Hoàn tiền 10% cho 50.000 USD doanh số bán hàng thương hiệu đầu tiên. Xem hướng dẫn.Hoàn tiền 10% cho 50.000 USD doanh số bán hàng thương hiệu đầu tiên. Xem hướng dẫn.11/06/2026 | 7 phút đọc
Từ mô hình Tự hoàn thiện đơn hàng (FBM) sang mô hình Hoàn thiện đơn hàng bởi Amazon (FBA): 3 Bài học thực tế và bí quyết tăng trưởng doanh số cho Nhà bán hàng mới.
Hoàn tiền 10% cho 50.000 USD doanh số bán hàng thương hiệu đầu tiên
❝ Xác suất thành công của nhà bán hàng mới chỉ dựa vào mô hình Tự hoàn thiện (FBM) đã không còn cao như trước. Mô hình tưởng chừng dễ dàng này giờ đây đòi hỏi nhiều nhân lực, vật lực và chịu nhiều rủi ro
Ông Zhang – CEO thương hiệu Zhuque
Nhà bán hàng sản phẩm chăm sóc cá nhân từ tỉnh Hà Bắc - Trung Quốc
Việc lựa chọn mô hình hoàn thiện nào khi kinh doanh trong lĩnh vực xuất khẩu thương mại điện tử rất quan trọng. Giữa việc Tự hoàn thiện (FBM) với Hoàn thiện bởi Amazon (FBA) - Nhà bán hàng mới trên Amazon nên chọn gì? Khi mô hình Tự hoàn thiện (FBM) giảm lợi nhuận và tăng rủi ro, nhà bán hàng mới có thể cân nhắc chuyển sang mô hình Hoàn thiện bởi Amazon (FBA) để tìm điểm đột phá doanh số.
Bài viết này phân tích mô hình Tự Hoàn Thiện (FBM) vs FBA, giải quyết 4 mối bận tâm cốt lõi, kết hợp chính sách ưu đãi mới nhất của Amazon. Ngoài ra, bài viết còn phân tích bài học thực tế, để đề xuất con đường tăng trưởng doanh số có thể nhân rộng cho Nhà bán hàng mới.
Bài viết này phân tích mô hình Tự Hoàn Thiện (FBM) vs FBA, giải quyết 4 mối bận tâm cốt lõi, kết hợp chính sách ưu đãi mới nhất của Amazon. Ngoài ra, bài viết còn phân tích bài học thực tế, để đề xuất con đường tăng trưởng doanh số có thể nhân rộng cho Nhà bán hàng mới.
1. Tự hoàn thiện (FBM) với Hoàn thiện bởi Amazon (FBA): Khác biệt ở đâu?
Yếu tố
Mô hình
Tự hoàn thiện (FBM)
Tự hoàn thiện (FBM)
Mô hình
Hoàn thiện bởi Amazon (FBA)
Hoàn thiện bởi Amazon (FBA)
Định nghĩa
Là chiến lược đăng hàng loạt sản phẩm lên nền tảng mà không tập trung vào danh mục cụ thể, dựa vào số lượng link sản phẩm nhiều để tăng cơ hội nhận đơn
Thường tập trung vào một hoặc vài danh mục cụ thể, lựa chọn sản phẩm trong danh mục đó và vận hành theo hướng chất lượng cao
Đặc điểm
• Nhiều cửa hàng, số lượng sản phẩm lớn
• Không cần nguồn hàng sẵn, bao phủ nhiều danh mục, liên tục cập nhật sản phẩm mới và loại bỏ sản phẩm kém hiệu quả để tối ưu danh mục
• Chủ yếu tự giao hàng, không dùng hoặc dùng rất ít FBA
• Không cần nguồn hàng sẵn, bao phủ nhiều danh mục, liên tục cập nhật sản phẩm mới và loại bỏ sản phẩm kém hiệu quả để tối ưu danh mục
• Chủ yếu tự giao hàng, không dùng hoặc dùng rất ít FBA
• Tập trung vào danh mục và sản phẩm cụ thể
• Có năng lực chọn sản phẩm, liên tục tối ưu và cải tiến sản phẩm dựa trên phản hồi thị trường
• Chủ yếu dùng FBA để giao hàng, hoặc 100% FBA
• Có năng lực chọn sản phẩm, liên tục tối ưu và cải tiến sản phẩm dựa trên phản hồi thị trường
• Chủ yếu dùng FBA để giao hàng, hoặc 100% FBA
Ưu điểm
• Không cần nghiên cứu sâu về khách hàng và tối ưu sản phẩm, nên có thể đăng sản phẩm mới và cập nhật rất nhanh
• Vốn đầu tư ban đầu thấp, gần như không có áp lực về hàng tồn kho
• Vốn đầu tư ban đầu thấp, gần như không có áp lực về hàng tồn kho
• Sản phẩm được đầu tư chỉn chu hơn, phù hợp cho phát triển bền vững, lợi nhuận cao hơn
• Sản phẩm có lượng truy cập và tỷ lệ chuyển đổi cao hơn, khách hàng dễ quyết định mua hơn
• Hiệu quả trong các đợt sale lớn ấn tượng hơn, tạo ra doanh số vượt trội
• Sản phẩm có lượng truy cập và tỷ lệ chuyển đổi cao hơn, khách hàng dễ quyết định mua hơn
• Hiệu quả trong các đợt sale lớn ấn tượng hơn, tạo ra doanh số vượt trội
Nhược điểm
• Đăng hàng loạt sản phẩm mới, khối lượng công việc lớn, năng suất nhân sự thấp
• Danh mục sản phẩm đa dạng nhưng rối rắm, khó xây dựng thương hiệu và định vị sản phẩm cụ thể
• Dễ gặp vấn đề về hiệu suất bán hàng, cần quan tâm nhiều hơn đến an toàn tài khoản
• Danh mục sản phẩm đa dạng nhưng rối rắm, khó xây dựng thương hiệu và định vị sản phẩm cụ thể
• Dễ gặp vấn đề về hiệu suất bán hàng, cần quan tâm nhiều hơn đến an toàn tài khoản
• Ban đầu cần có năng lực chọn sản phẩm tốt
• Cần vốn để dự trữ hàng tồn kho
• Cần vốn để dự trữ hàng tồn kho
Nhiều Nhà bán hàng đã thành công khi chuyển từ mô hình Tự hoàn thiện sang mô hình Hoàn thiện bởi Amazon FBA. Tuy nhiên, hai mô hình này khác biệt ở nhiều khâu trong thực tế. Nhà bán hàng nên xem xét toàn diện thay vì chỉ nhìn vào ưu nhược điểm của một mặt.
Đăng hàng nghìn sản phẩm hay chỉ tập trung vào vài 'sản phẩm bán chạy'? Tự hoàn Thiện vs Hoàn thiện bởi Amazon - Hai mô hình này tưởng chừng chỉ khác nhau về số lượng sản phẩm, nhưng thực chất là sự cạnh tranh trên nhiều khía cạnh như vận hành, lựa chọn sản phẩm, logistics và tuân thủ quy định.
2. Tự hoàn thiện không còn dễ làm? FBA mới là giải pháp?
a. 3 Bài học thực tế về chuyển đổi mô hình vận hành
Các Nhà bán hàng đã chuyển từ 'tập trung số lượng' sang 'tập trung chất lượng' để doanh số tăng vọt
Bài học thực tế 1
Từ thua lỗ triệu đô đến doanh số hơn chục ngàn đô mỗi ngày. Hồ sơ chuyển đổi thành công của Nhà bán hàng chăm sóc cá nhân
Bài học thực tế 2
Từ bắt đầu đến sản phẩm chất lượng FBA ổn định: Con đường đột phá của Nhà bán hàng đồ gia dụng
Bài học thực tế 3
Từ khởi đầu khó khăn đến trở thành bộ phận chủ lực: Nhà bán hàng đồ gia dụng tại thị trường Nhật Bản
b. Đặc điểm của Mô hình Hoàn thiện đơn hàng bởi Amazon FBA
Qua 3 bài học thực tế của các nhà bán hàng trên, có thể thấy mô hình FBA thường đi kèm với lưu lượng truy cập nhiều hơn, tỷ lệ chuyển đổi cao hơn, đơn hàng bùng nổ hơn, giúp mở rộng lợi nhuận và quy mô doanh số.
Chuyển đổi từ mô hình Tự hoàn thiện sang Hoàn thiện đơn hàng bởi Amazon có những đặc điểm rõ rệt:
Chuyển đổi từ mô hình Tự hoàn thiện sang Hoàn thiện đơn hàng bởi Amazon có những đặc điểm rõ rệt:
Tinh gọn dòng sản phẩm
Số lượng sản phẩm trong cửa hàng ít và tập trung, tạo thành dòng sản phẩm có liên kết với nhau.
Khác biệt hóa thương hiệu
Tăng cường cá tính thương hiệu, xây dựng sự độc đáo thông qua thiết kế, bao bì và truyền thông.
Chất lượng là động lực
Chất lượng sản phẩm cao nâng cao lòng trung thành với thương hiệu, đảm bảo sức khỏe tài khoản.
Hiệu quả kép cao
Biên lợi nhuận lớn hơn, thứ hạng lưu lượng truy cập ổn định hơn.
Vận hành hiệu quả
Hiệu suất nhân sự của đội ngũ cao hơn đáng kể so với mô hình hoàn thiện, phân bổ nguồn lực chính xác hơn
Mặc dù mô hình FBA có ưu thế rõ rệt về doanh số và hiệu quả, nhưng nhiều Nhà bán hàng vẫn cảm thấy mô hình FBA có rào cản khá cao.
3. Giải đáp 4 mối bận tâm lớn của Nhà bán hàng
a. Dịch vụ FBA có đắt hơn so với tự vận chuyển không?
Làm FBA có đắt không? Có khó không? Có hiệu quả không? Không biết chọn sản phẩm thì làm sao?
So sánh chi phí FBM và FBA - Ví dụ: Đồ chơi nhai cho thú cưng
- Sản phẩm tại thị trường Mỹ
- Trọng lượng mỗi sản phẩm: 0.3 kg
- Kích thước: 7.77"L × 5.37"W × 1.99"H
- Giá bán: 11.49 USD
Hạng mục
FBA
Tự vận chuyển
Giá vốn sản phẩm
$2.09
$2.09
Logistics
Tổng chi phí: $4.86
• Chi phí vận chuyển (Bao gồm vận chuyển nội địa, thủ tục hải quan xuất khẩu, chi phí vận chuyển chặng đầu): $0.34
• Phí nhập kho (nếu đi vào 1 kho): $0.34
• Phí lưu kho: $0.03
• Phí hoàn thiện đơn hàng FBA: $4.15
• Chi phí vận chuyển (Bao gồm vận chuyển nội địa, thủ tục hải quan xuất khẩu, chi phí vận chuyển chặng đầu): $0.34
• Phí nhập kho (nếu đi vào 1 kho): $0.34
• Phí lưu kho: $0.03
• Phí hoàn thiện đơn hàng FBA: $4.15
Tổng chi phí: $5.70
Bao gồm vận chuyển nội địa, thủ tục hải quan xuất khẩu, bưu kiện nhỏ hàng không, nhập khẩu đích và chi phí thanh toán/thuế quan tại điểm cuối.
Lưu ý: Chi phí ước tính dựa trên tỷ giá 2025, cần xác nhận với nhà vận chuyển về chi phí logistics thực tế
Bao gồm vận chuyển nội địa, thủ tục hải quan xuất khẩu, bưu kiện nhỏ hàng không, nhập khẩu đích và chi phí thanh toán/thuế quan tại điểm cuối.
Lưu ý: Chi phí ước tính dựa trên tỷ giá 2025, cần xác nhận với nhà vận chuyển về chi phí logistics thực tế
Phí giới thiệu
$1.72
$1.72
Chi phí dự phòng trả hàng
$0.23
$0.23
Chi phí marketing
$1.72
$1.72
Tổng chi phí
$10.62
$11.46
Giá bán sản phẩm
$11.49
$11.49
Lợi nhuận
7.5%
0.2%
Lưu ý quan trọng
- Ví dụ tại thị trường Mỹ, các thị trường khác có thể có sự khác biệt về phí, vui lòng tham khảo thông tin chính thức trên nền tảng Amazon Seller Central.
- Chi phí FBA trong bảng được ước tính bằng Công cụ tính toán doanh thu FBA, chi phí tự vận chuyển là mức trung bình thị trường hiện tại, chỉ mang tính chất tham khảo, không đại diện cho chi phí chính thức cuối cùng từ Amazon hoặc nhà vận chuyển.
- Để thuận tiện minh họa sự khác biệt chi phí liên quan đến FBA, các khâu khác được giữ nguyên như nhau. Trong quá trình vận hành thực tế, có thể có sự khác biệt, chỉ mang tính tham khảo.
- Nhà bán hàng cần nắm vững phương pháp luận, tính toán chi phí dựa trên tình hình thực tế của mình.
Công cụ tính toán doanh thu FBA
Ưu đãi đặc biệt dành cho nhà bán hàng FBA mới
Nhà bán hàng mới (chỉ áp dụng cho tài khoản bán hàng chuyên nghiệp) gửi hàng ngay bây giờ, có thể tận hưởng 6 ưu đãi sau:
Sản phẩm mới đủ điều kiện sử dụng Amazon FBA, có thể tận hưởng nhiều ưu đãi như miễn phí lưu kho, miễn phí dỡ hàng, miễn phí xử lý trả hàng và nhiều ưu đãi khác!
Trong vòng 365 ngày kể từ khi lô hàng đầu tiên được nhận, miễn phí lưu kho hàng tồn thấp, và trong vòng 52 tuần kể từ khi gửi lô hàng đầu tiên đến trung tâm vận hành, miễn phí phí vượt không gian lưu trữ!
Trong vòng 90 ngày sau khi đăng ASIN đầu tiên sẵn sàng bán và tạo lô hàng FBA, có thể nhận được 400 USD miễn giảm phí hoàn thiện đơn hàng (thị trường Mỹ), và 200 USD phí vận chuyển đến kho FBA Amazon (chặng đầu sử dụng Amazon SEND hoặc AGL)!
Sản phẩm mới đủ điều kiện sử dụng Amazon FBA, có thể nhận hoàn lại trung bình 10% doanh số bán hàng để khấu trừ phí hoàn thiện đơn hàng FBA*.
Sau khi kích hoạt FBA lần đầu tiên, nhà bán hàng có thể tận hưởng 39 tuần không giới hạn dung lượng kho.
100 sản phẩm đầu tiên sử dụng dịch vụ giao hàng đa kênh Amazon (MCF) được giảm 10% phí vận chuyển!
Lưu ý: Số lượng sản phẩm và thời hạn ưu đãi có sự khác biệt tùy theo thị trường và kích thước sản phẩm, vui lòng tham khảo thông tin chính thức trên Amazon Seller Central.
b. Tôi không biết chọn sản phẩm thì làm sao?
Tư duy chọn sản phẩm cho người mới không có kinh nghiệm
Khuyến nghị Nhà bán hàng mới đọc "Hướng dẫn lựa chọn sản phẩm để bán hàng trên Amazon" để hiểu tư duy chọn sản phẩm dựa trên dữ liệu phân tích từ Amazon.
Nguyên lý cốt lõi của việc chọn sản phẩm là 'trước tiên xác định rõ hướng đi, sau đó định vị chính xác, xác minh đa chiều, và tránh rủi ro', cụ thể có thể chia thành 3 nhóm sau:
Định hướng
Tìm định vị
Kết hợp với năng lực cốt lõi của bản thân như vốn, chuỗi cung ứng, kinh nghiệm vận hành, kỳ vọng hoàn vốn, xác định rõ hướng chọn sản phẩm, đảm bảo sản phẩm phù hợp với nguồn lực của mình.
Tìm cảm hứng
Tìm cảm hứng
Theo dõi bảng xếp hạng: Tập trung vào bảng xếp hạng Best Seller trên trang Amazon, lọc các danh mục "mình quan tâm, có kinh nghiệm, chuỗi cung ứng có lợi thế", xác định sơ bộ hướng chọn sản phẩm.
Tránh rủi ro
Tuân thủ quy định
Tránh chọn "sản phẩm cấm bán" và "sản phẩm hạn chế" của Amazon, kiểm tra rủi ro vi phạm thương hiệu, bằng sáng chế ngoại hình và bằng sáng chế kết cấu.
Xác định thị trường
Xác định rõ khu vực bán hàng, phân tích sản phẩm hiện có (doanh số, đánh giá, chiến lược giá), khai thác khoảng trống thị trường, khóa mục tiêu nhóm khách hàng, hiểu nhu cầu và sở thích của người tiêu dùng.
Nghiên cứu
Sử dụng Google Trends, mạng xã hội (Instagram/ Pinterest/ Facebook/ TikTok), khảo sát bằng bảng câu hỏi, nền tảng gọi vốn cộng đồng, v.v., để nghiên cứu đối tượng và mức độ phổ biến của sản phẩm tại thị trường mục tiêu.
Tính cạnh tranh
Sử dụng Trình khám phá cơ hội sản phẩm (Product Opportunity Explorer) để xem các thông tin dữ liệu như "lượng tìm kiếm, số lượng sản phẩm, giá trung bình, tỷ lệ chuyển đổi tìm kiếm", v.v., Ngoài ra, chức năng "Thông tin chi tiết" giúp bạn đánh giá các chỉ số của thị trường phân khúc và phân tích sản phẩm mới ra mắt.
Tư duy chọn sản phẩm dành cho nhà bán hàng có kinh nghiệm sử dụng FBA
Khuyến nghị nhà bán hàng nên bắt đầu sử dụng Công cụ đăng ký FBA để xem hệ thống phát hiện những sản phẩm nào của bạn có thể mang lại lợi nhuận lớn hơn thông qua FBA.
Ngoài ra, từ những danh mục sản phẩm mà mình đã quen thuộc, sử dụng Trình khám phá cơ hội sản phẩm (Product Opportunity Explorer), thông qua phân tích dữ liệu chi tiết từ tính năng phân tích thị trường ngách để tìm ra những sản phẩm có tiềm năng cao.
Trình khám phá cơ hội sản phẩm tận dụng phân tích dữ liệu lớn của Amazon cùng thuật toán trí tuệ nhân tạo, lấy thị trường ngách và từ khóa tìm kiếm làm trọng tâm, giúp nhà bán hàng khám phá nhu cầu của người mua. Công cụ này có khả năng:
- Hiểu rõ thói quen tìm kiếm và mua sắm của người mua, nắm bắt nhu cầu chưa được đáp ứng và thông tin về đối thủ cạnh tranh.
- Khai thác sâu thị trường ngách đến cấp độ ASIN, tiết kiệm thời gian cần thiết để phát triển sản phẩm mới có giá trị cao, giảm thiểu rủi ro khi ra mắt sản phẩm mới.
Trên Seller Central, chọn menu Tăng trưởng (Growth) -> nhấp vào Trình khám phá cơ hội sản phẩm (Product Opportunity Explorer).
c. Sản phẩm tôi chọn có thể kiếm được tiền không?
Nhà bán hàng cần tính toán chi phí và lợi nhuận để xác nhận tính khả thi của việc chọn sản phẩm.
Thông qua việc tập trung vào bốn khía cạnh cốt lõi: Chi phí sản xuất/mua hàng, Hoa hồng bán hàng, Chi phí logistics và Chi phí marketing. Hệ thống tính toán chi phí giúp đảm bảo lợi nhuận và hiệu quả vận hành.
Thông qua việc tập trung vào bốn khía cạnh cốt lõi: Chi phí sản xuất/mua hàng, Hoa hồng bán hàng, Chi phí logistics và Chi phí marketing. Hệ thống tính toán chi phí giúp đảm bảo lợi nhuận và hiệu quả vận hành.
Công thức tham khảo tính tỷ suất lợi nhuận gộp
- Chi phí = Sản xuất/Mua hàng + Vận chuyển chặng đầu + Phí giới thiệu + Phí lưu kho FBA + Phí hoàn thiện đơn hàng FBA + Hao hụt + Trả hàng/Đổi hàng
- Tỷ suất lợi nhuận gộp = (Giá bán dự kiến - Tổng các khoản chi phí) / Giá bán dự kiến
Tư duy tham khảo cho việc tính toán chi phí
Giá sản xuất/ mua hàng
Khuyến nghị tránh sản phẩm làm thủ công vì chi phí cao và không ổn định
Nên liên hệ nhiều nhà máy hoặc nhà cung cấp để so sánh và tìm giá tốt nhất.
Phí giới thiệu
Amazon sẽ thu phí giới thiệu dựa trên danh mục sản phẩm, thường từ 8% đến 25% trên giá bán.
Phí vận chuyển
Vận chuyển chặng đầu (First-leg shipping): Tham khảo ý kiến từ Amazon chính thức hoặc đơn vị giao nhận (đại lý vận chuyển) thứ ba; khuyến nghị nên tính toán chi phí chi tiết trên mỗi kg.
Phí giao hàng và lưu kho FBA: Kiểm tra bằng công cụ tính phí FBA (FBA calculator).
Hao hụt/Khấu hao: Giai đoạn đầu có thể ước tính từ 1% - 5%, giai đoạn sau điều chỉnh theo tình hình thực tế.
Trả hàng/Hoàn hàng: Giai đoạn đầu có thể ước tính từ 5% - 10%, giai đoạn sau điều chỉnh theo tình hình thực tế.
Phí marketing
Bao gồm quảng cáo, phiếu giảm giá (coupon), chương trình khuyến mãi, v.v. Giai đoạn đầu có thể ước tính từ 15% - 30%, giai đoạn sau điều chỉnh theo tình hình thực tế.
Mẹo nhỏ
- Việc tính toán chi phí này chỉ là tính toán sơ bộ các khoản mục lớn, bao gồm cả phần số liệu, chỉ nhằm cung cấp một hướng tính toán cho những nhà bán hàng hoàn toàn chưa có phương pháp và kinh nghiệm tính toán, chỉ mang tính chất tham khảo.
- Trong vận hành thực tế có thể phát sinh các loại chi phí khác, chương này không liệt kê đầy đủ tất cả, nhà bán hàng cần điều chỉnh và hoàn thiện dựa trên danh mục kinh doanh và tình hình vận hành của mình.
- Khuyến nghị nhà bán hàng dựa trên chuỗi cung ứng và năng lực của bản thân để lập kế hoạch vốn đầu tư ban đầu cho mô hình FBA.
d. Vận hành FBA có phức tạp không?
FBA chỉ cần nhà bán hàng gửi hàng đến kho của Amazon, sau đó việc lưu kho, quản lý, bán hàng, giao hàng, xử lý dịch vụ khách hàng và xử lý trả hàng, đều do Amazon đảm nhận. Hiệu quả và nhanh chóng.
Quy trình đầy đủ của Gửi hàng đến Kho Amazon (FBA) như sau:
Quy trình đầy đủ của Gửi hàng đến Kho Amazon (FBA) như sau:
Nhà bán hàng chuẩn bị và gửi sản phẩm tới Amazon
Amazon lưu trữ sản phẩm
Khách hàng đặt hàng
Amazon tiếp nhận đơn đặt hàng
Khách hàng nhận thông báo xác nhận đơn hàng
Amazon vận chuyển hàng tới tay khách hàng
Căn cứ vào điểm đến và cách tạo lô hàng của bạn, quy trình cụ thể của quá trình giao hàng có thể khác nhau, chi tiết như sau:
Chọn giải pháp cung ứng phù hợp với bạn
Các dịch vụ chuỗi cung ứng hoàn toàn tự động từ Amazon giúp nhà bán hàng đưa sản phẩm từ nơi sản xuất tới tận tay khách hàng một cách nhanh chóng, thuận tiện với chi phí tiết kiệm.
Bắt đầu hành trình
xuất khẩu trực tuyến cùng Amazon từ hôm nay!
*Phí duy trì tài khoản bán hàng Chuyên nghiệp: 39,99 USD/tháng + khoản phí khác. Tham khảo thêm
Amazon Global Selling là chương trình bán hàng giúp các doanh nghiệp từ mọi nơi trên thế giới phát triển kinh doanh toàn cầu, tiếp cận khách hàng của Amazon khắp thế giới và xây dựng thương hiệu quốc tế. Thông qua Amazon Global Selling, những Nhà bán hàng thuộc nhiều loại hình và quy mô khác nhau có thể mang sản phẩm của mình đến với hàng trăm triệu tài khoản người mua, trong đó có hơn 200 triệu khách hàng Prime cũng như hàng triệu đại lý mua hàng sỉ tại thị trường Mỹ, Châu Âu
© 2022 - amazon.com
